Nếu các bạn xác định trở thành 1 môi giới bất động sản (BĐS), hãy lựa chọn cho mình là 1 người môi giới chuyên nghiệp. Một người môi giới BĐS chuyên nghiệp không thể thiếu việc lập kế hoạch bán hàng của chính mình. Cuộc sống không có mục tiêu, kế hoạch cụ thể như đoàn tàu không có đường ray, như đám lục bình trôi giữa dòng sông Vàm Cỏ không biết trôi đi đâu về đâu.Chính vì vậy hành động ngay đó là Lập kế hoạch bán hàng cho chính mình ngay khi bạn mới vào nghề bất động sản!
Bước Lập kế hoạch-Mục tiêu: 1 giao dịch (tối thiểu)
Bước khảo sát thời gian: 1 tháng
Theo công thức chuyển đổi thông thường thì để có 1 giao dịch/tháng cần:
- 1 GD -> 4 KHTN ( Khách hàng tiềm năng )
- 4 KHTN -> 12 KH Tham quan dự án
- 12 KH TQDA -> 36 khách hàng hẹn gặp
- 36 khách hàng hẹn gặp TT -> 108 khách hàng quan tâm
- 108 KHQT -> Làm gì đây?
Như vậy bạn phải phân kỳ 1 tháng ra 4 tuần làm việc. Mục tiêu 1 tháng 1 giao dịch sẽ được chia ra 4 mục tiêu nhỏ:
- 1 tuần có 1 khách hàng tiềm năng
- 1 tuần có 3 khách hàng đi TQDA
- 1 tuần có 9 cuộc hẹn -> 1 ngày xin hẹn được 2 khách hàng
- 1 tuần có 27 KHQT -> 1 ngày có 4 KHQT
- 1 ngày làm gì để có 4 khách hàng quan tâm?
* Bạn lại đặt các hạng mục công việc tìm kiếm khách hàng, hẹn gặp, đăng tin, tư vấn trực tiếp.
*Bao nhiêu đầu công việc phải làm trong 1 ngày? Số lượng đầu công việc đó? Kết quả yêu cầu?
Tại sao phải lập kế hoạch môi giới bất động sản nếu muốn thành công ?
Ví dụ: Để có 4 khách hàng quan tâm thì sử dụng 3 phương pháp
- 1. Salephone 100 cuộc 2 KHQT Buổi sáng
- 2. Tư vấn trực tiếp 30 gia đình 2 KHQT Buổi chiều
- 3. Đăng tin 100 tin "Hên xui" trừ quảng cáo mất phí
Có 2 phương pháp thường dùng tìm kiếm khách hàng là:
Chủ động đi gặp hoặc liên hệ với khách hàng như salephone, tiếp thị tại nhà, networking….các phương pháp mà gặp và trò chuyện được.
Bị động để khách hàng gọi: Adwords, SEO, đăng tin, phát tờ rơi, kẹp thư ngỏ….đây là các phương pháp mà chờ khách hàng gọi.
Bạn nên chọn 80% công việc cho việc chủ động tìm khách hàng và 20% cho việc bị độngtìm khách hàng.
Như vậy việc đầu tiên chúng ta sẽ cụ thể hóa ra mục tiêu nhỏ nhất để theo dõi hàng ngày. 1 ngày bạn phải có được 4 KHQT và 2 cuộc hẹn để được gặp khách hàng có thời điểm cụ thể. Và các checklisk công việc cần làm trong 1 ngày đó.
Sau đó làm 1 bảng Excel kẻ 30 ô, là 30 ngày trong 1 tháng, gồm 4 tuần.
Mỗi ngày làm theo đúng mục tiêu trên thì đánh dấu màu xanh, không đạt mục tiêu thì màu đỏ. Và ghi rỏ con số đạt được của từng hạng mục. Tỷ lệ hoàn thành được bao nhiêu %.
Sau 1 tuần bạn sẽ review được 1 tuần làm việc hiệu quả hay không? Hoặc số liệu đầy đủ mà kết quả không đạt thì sẽ biết được nguyên nhân của nó là gì!
Ví dụ: KHQT nhiều mà hẹn gặp ít. Có 2 lý do cho việc này:
- 1. Đánh giá sai khái niệm KHQT -> việc khách hàng chỉ hỏi thông tin mà đã ngộ nhận là quan tâm.
- 2. Kỹ năng xin cuộc hẹn có vấn đề, kịch bản nói chuyện chưa tốt! Vậy tuần sau bạn phải cải thiện vấn đề này.
Tương tự các chỉ số khác cũng như vậy! Mỗi bạn làm sale sẽ có mỗi thế mạnh khác nhau. Có bạn tìm kiếm khách hàng tốt nhưng chốt deal không tốt, tư vấn tốt nhưng chốt deal không tốt hay ngược lại.
Dựa trên biểu đồ trên bạn sẽ biết được mình cần cải thiện vấn đề nào hoặc cần hợp tác với đồng đội nào để bổ sung khả năng.
Nếu bạn là quản lý bạn nhìn biểu đồ trên bạn sẽ biết được hiện trạng của nhân viên mình như thế nào. Cần phải cải thiện điều gì. Đội nhóm của bạn xanh nhiều hay đỏ nhiều…!
2- Đánh giá hiệu quả việc lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch và theo dõi này sẽ giúp bạn biết được 1 ngày lên cty mình làm gì? Hiệu quả hay không? 1 tuần làm việc của mình có hiệu quả hay không? Mình cần cải thiện khả năng, kỹ năng nào..!
Hãy làm việc một cách chủ động và biết được 1 ngày làm việc của mình có hiệu quả hay không? Làm đều đặn trong 1 tháng đảm bảo bạn sẽ vượt bật.
Cái khó không phải là điều gì quá khác biệt mà làm những cái đơn giản nhất và duy trì nó thường xuyên.
Dù có dự án hay không có dự án thì bạn phải biết hằng ngày vào công ty bạn làm gì để có khách hàng, và làm sao duy trì nhịp độ bán hàng 1 tháng/1 sản phẩm chứ không phải may mắn đến tháng thứ 10 trong năm mới bán được 5 sản phẩm/ 1 tháng.
Đánh giá việc lập kế hoạch
Nếu có may mắn xảy ra cũng phải biết được vì sao mình may mắn!
Chúng tôi viết đơn giản nhất, gọn nhất để thực hiện là điều cốt yếu.
P/S: Các con số trên chỉ là khách quan theo kinh nghiệm của người viết, tùy theo tính chất của dự án các con số có thể khác nhau.
Muốn đi nhanh thì đi một mình nhưng muốn đi xa thì hãy đi cùng đồng đội, rất mong được cùng anh em ngồi chung một con thuyền ra biển lớn…
